Perché gli importatori non promuovono i prodotti italiani e perché i produttori devono cambiare strategia
Esportare un prodotto italiano non significa automaticamente garantirne il successo all’estero. Molti produttori credono che, una volta trovato un importatore, il grosso del lavoro sia fatto e che sarà quest’ultimo a occuparsi della promozione. La realtà, però, è ben diversa: nella maggior parte dei casi, agli importatori interessa solo la distribuzione e non investono risorse per far conoscere il prodotto al consumatore finale. Questo è il motivo per cui molti prodotti italiani finiscono sugli scaffali senza alcun supporto di marketing, restando nell’ombra rispetto ai grandi brand internazionali.
Gli importatori scelgono i prodotti in base a criteri ben precisi: qualità, autenticità, prezzo competitivo, shelf life e packaging adeguato. Valutano la domanda del mercato e cercano fornitori affidabili, ma il loro obiettivo principale è la vendita all’ingrosso, non la costruzione di un brand. Per loro, un prodotto vale l’altro, purché si venda. Non hanno alcun interesse a investire in strategie di comunicazione o a educare il consumatore sul valore del “Made in Italy”. Il risultato? Molti prodotti italiani rimangono sugli scaffali senza che nessuno li noti, mentre i consumatori finiscono per scegliere marchi più conosciuti o con un marketing più aggressivo.
Ecco perché i produttori italiani devono cambiare approccio. Non possono più delegare la promozione agli importatori, sperando che facciano il lavoro al posto loro. Devono essere loro i primi promotori dei propri prodotti, costruendo una strategia di marketing che vada oltre la semplice esportazione. Raccontare la storia del prodotto, investire nella comunicazione digitale, creare contenuti coinvolgenti e fornire materiali promozionali ai punti vendita sono passi fondamentali per emergere in un mercato sempre più competitivo.
Un esempio concreto è l’uso dei social media e delle piattaforme digitali per creare engagement direttamente con il consumatore. Se il brand è riconoscibile e desiderato, il prodotto avrà una maggiore rotazione sugli scaffali e l’importatore stesso sarà incentivato a ordinarlo con più frequenza. Allo stesso tempo, è essenziale supportare i retailer con degustazioni, eventi e campagne promozionali per spingere il sell-out, ovvero la vendita diretta al cliente finale.
Pensare che un prodotto italiano possa vendersi da solo solo perché è di qualità è un’illusione. Senza una strategia di marketing strutturata, anche l’eccellenza rischia di passare inosservata. È ora che i produttori prendano in mano la situazione e smettano di aspettare che siano gli importatori a fare il lavoro per loro. La chiave del successo internazionale è nella capacità di promuovere attivamente il proprio brand e di creare una connessione con il consumatore, indipendentemente da chi si occupa della distribuzione.
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