Perché le fiere non sono sempre la scelta migliore per i produttori italiani che vogliono vendere in America o all’estero?
Partecipare a una fiera internazionale sembra spesso la scelta più ovvia per un produttore italiano che vuole espandere il proprio mercato all’estero. Tuttavia, sebbene le fiere possano essere un ottimo strumento di visibilità, non sempre portano a risultati concreti. In molti casi, le aziende investono cifre considerevoli senza ottenere un reale ritorno. Ma perché accade questo? E cosa si dovrebbe fare per massimizzare i risultati?
I Limiti delle Fiere Internazionali
1. Costi Elevati vs. Ritorno Incerto
Partecipare a una fiera, soprattutto in un mercato come quello americano, può comportare spese molto alte: affitto dello spazio, allestimento dello stand, personale, viaggi, logistica, campioni di prodotto e promozione. Nonostante l’investimento, non è garantito che si riescano a chiudere contratti o trovare distributori affidabili.
2. Visibilità Temporanea e Concorrenza Spietata
Le fiere durano pochi giorni e attirano migliaia di espositori. Questo significa che, se un buyer è interessato a un determinato prodotto, avrà decine di alternative tra cui scegliere. Se l’azienda non ha una strategia ben definita, rischia di essere dimenticata pochi giorni dopo la fiera.
3. Mancanza di un Follow-Up Strutturato
Uno degli errori più comuni è pensare che la partecipazione alla fiera sia sufficiente per ottenere vendite. In realtà, la parte più importante arriva dopo: il follow-up con i contatti acquisiti. Se non si hanno processi chiari per mantenere e sviluppare le relazioni create in fiera, il rischio è che tutto il lavoro svolto si disperda.
4. Adattamento al Mercato Locale
Non basta esporre un prodotto per venderlo. Ogni mercato ha dinamiche, gusti, normative e modalità di distribuzione differenti. Senza uno studio adeguato, il rischio è che i buyer trovino il prodotto interessante ma non adatto al loro mercato.
Cosa Implementare per un Successo Reale?
1. Strategia Digitale e Marketplace B2B
Le fiere sono eventi fisici, ma oggi il business si muove anche (e soprattutto) online. Creare una forte presenza digitale e utilizzare piattaforme B2B permette di:
- Essere visibili tutto l’anno, non solo durante la fiera.
- Connettersi con buyer internazionali prima e dopo l’evento.
- Presentare il prodotto in modo più approfondito, con schede tecniche, recensioni e contenuti multimediali.
2. Costruzione di Relazioni Prima della Fiera
Invece di partecipare alla fiera sperando di attirare buyer, è più efficace creare connessioni prima dell’evento. Questo può avvenire attraverso:
- Campagne di email marketing mirate.
- LinkedIn e networking B2B.
- Collaborazioni con importatori e distributori locali.
3. Follow-Up e Nurturing dei Contatti
Dopo la fiera, è essenziale avere un sistema di follow-up efficace:
- Email personalizzate per ringraziare e proporre incontri successivi.
- Webinar o presentazioni online per approfondire i prodotti.
- Strategie di retargeting digitale per rimanere nella mente dei buyer interessati.
- Una strategia di comunicazione e marketing mirata agli standard e ai gusti del mercato target.
Conclusione
Le fiere non sono inutili, ma da sole non bastano. Senza una strategia digitale, un lavoro di networking e un follow-up efficace, il rischio è di spendere molto senza ottenere risultati concreti. Il successo sui mercati esteri richiede un approccio integrato, dove la fiera diventa solo uno degli strumenti di una strategia più ampia.
Puntare su piattaforme digitali come Alysei, costruire relazioni solide e adottare una strategia a lungo termine sono i veri elementi chiave per vendere con successo in America e nel mondo.